La negoziazione nelle trattative commerciali complesse

• Affinare la propria capacità negoziale avvalendosi di approcci, strategie e tattiche efficaci nelle diverse situazioni negoziali, fronteggiando con successo trattative commerciali complesse caratterizzate da molteplici attori con bisogni e interessi diversi.
• Sviluppare un mindset negoziale che generi maggior creatività nell’individuazione di soluzioni innovative.
• Condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità della relazione nel tempo.
• Migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali.
• Definire delle best practice negoziali alla luce dei modelli teorici e dell’esperienza concreta dei partecipanti.
• Acquisire strumenti operativi per preparare e governare con sicurezza le trattative

I Modulo

• La vendita di soluzioni di valore, costruite sulla propria unicità e sui punti di forza.
• Le fasi di una trattativa commerciale.
• Stabilire un rapporto di fiducia.
• Consultative selling.
• L’individuazione dei problemi del cliente e la propagazione dei loro effetti: le tavole d’impatto.
• Come sostenere e controllare l’avanzamento della trattativa, mantenendosi costantemente in fase con il processo d’acquisto del cliente.
• Come arrivare a chi detiene potere decisionale.
• La dimostrazione del valore delle soluzioni.

II Modulo

• Dalla price negotiation alla value negotiation.
• Il mio stile negoziale: test di autodiagnosi.
• Approcci strategici nelle trattative commerciali e la scelta dell’approccio negoziale da seguire.
• Negoziazione competitiva e integrativa: i modelli a confronto.
• Mindset negoziale.
• Gli elementi della negoziazione.
• La definizione della strategia negoziale.
• Scoprire il sistema di bisogni e interessi in gioco, a livello aziendale e personale.
• Le fonti del potere negoziale e le strategie per aumentarlo.
• Le risorse a disposizione e le asimmetrie di valore per costruire soluzioni win-win.
• Il mix ottimale di concessioni da fare e ottenere per massimizzare il valore.
• Gli strumenti di supporto alla vendita e alla negoziazione.

III Modulo – Follow up

• Tecniche di influenza: le armi della persuasione.
• Distorsioni cognitive nelle situazioni negoziali.
• I meccanismi psicologici nelle trattative commerciali.
• Competenza emotiva: riconoscere le emozioni e utilizzarle in modo funzionale.
• Gestire le situazioni critiche.
• La leadership del negoziatore.
• Tattiche negoziali e contromosse.
• Gli errori tipici del negoziatore: come evitarli.
• Best practice negoziali.
• Autovalutazione e definizione di un piano di sviluppo individuale.

Andrea Mattei – LIUC Business School