Sales manager: definizione di piani commerciali, gestione della squadra e tecniche di vendita

• Ampliare e aggiornare gli strumenti necessari ad effettuare un’analisi strategica del mercato e del processo di vendita.
• Sviluppare e migliorare le tecniche e le strategie per il coordinamento della forza vendita di un’azienda.
• Accrescere la capacità di effettuare la supervisione del personale dell’area.

La comunicazione commerciale e il marketing

Scopo del primo modulo è quello di sviluppare e rinnovare le tecniche di comunicazione commerciale introducendo – anche alla luce dei cambiamenti in ottica digitale – nuove tecniche e nuove modalità per migliorare la relazione con i clienti e potenziare il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Gli argomenti che verranno trattati in questa parte del corso riguarderanno:

• l’importanza della gestione dei rapporti con tutti gli stakeholders;
• lo strumento dei buyer personas come punto di partenza per identificare i potenziali clienti;
• il customer journey nell’era digital: Awareness & Engage, Evaluation, Decision/Purchase, Loyalty;
• come stimolare la curiosità dei clienti;
• l’utilizzo della comunicazione omnicanale.

Il piano commerciale e la direzione dei processi di vendita

Il secondo modulo si concentra, invece, sullo sviluppo e l’aggiornamento delle tecniche per realizzare la politica commerciale di un’azienda e dirigere i processi di vendita. In questa parte del corso verranno trasmesse conoscenze per pianificare, organizzare le tecniche di vendita e gli strumenti per gestire la struttura commerciale. Gli argomenti trattati saranno:

• gli elementi costitutivi del piano commerciale;
• le tappe del processo di pianificazione;
• come costruire il budget delle vendite e quali sono i suoi criteri di definizione;
• il budget delle vendite, il budget economico e il budget di cassa;
• dal budget agli obiettivi per venditori (KPI): come definirli e misurarli;
• come effettuare la reportistica della vendita.

La gestione del team di vendita

Il terzo modulo si concentra sullo sviluppo e l’aggiornamento di strategie efficaci per il coordinamento della forza vendita e per guidare e motivare i collaboratori in modo partecipativo e coinvolgente.

• Come identificare il proprio stile di management.
• Come stimolare un team alla coesione e alla partecipazione.
• Come assegnare obiettivi, delegare e monitorare.
• Come gestire competizioni e conflittualità all’interno del

Motivazione delle persone e valutazione delle performance

Obiettivo è quello di concentrarsi su strumenti per valutare la motivazione di un team di vendita e su come costruire e utilizzare efficaci parametri di valutazione dell’attività e dei risultati.

• Come definire obiettivi e KPI.
• La visita in affiancamento.
• Come condurre con efficacia le riunioni con i venditori.
• Come gestire in modo efficace i colloqui di lode, biasimo, feed-back con il team di vendita.
• L’intelligenza emotiva per la vendita.

Silvia Nova, Ilaria Santambrogio, Filippo Frisina